O Processo STP

O Processo STP é uma técnica de análise de mercado que podemos utilizar para projetar estratégias de penetração de mercado ou até mesmo de expansão de atuação. STP é a sigla para Segmentation (Segmentação), Targeting (Seleção) e Positioning (Posicionamento) - que são os fatores a serem avaliados para nos localizarmos no mercado.

O processo STP consiste em inicialmente fazer um mapeamento do mercado, dividindo ele em segmentos de clientes com características comuns (segmentação). Depois, selecionamos qual dos segmentos identificados iremos atender (seleção). Daí, criamos nossas estratégias desenvolvendo qual percepção que queremos que os clientes tenham de nossos produtos ou serviços e quais ações os levarão a essa percepção para nos diferenciar e destacar dos concorrentes. Em suma, trata-se de saber onde estaremos pisando (o segmento), quem encontraremos lá (os concorrentes) e como faremos que consumam nossos produtos (a estratégia).

Para criar uma estratégia de posicionamento vencedora, devemos:

Identificar:

Qual segmento iremos atender

Quais produtos concorrentes os clientes usam

Como é o nosso produto

Quais benefícios nossos produtos oferecem

Quais benefícios os produtos concorrentes oferecem

Quais os diferenciais e vantagens nossos produtos têm em relação aos concorrentes

Quais alternativas os clientes têm para não consumirem nossos produtos ou os dos concorrentes

Questionar:

Nossos diferenciais são relevantes para os clientes?

Nossos diferenciais são significativamente suficientes para nos destacar dos concorrentes?

Os clientes estariam dispostos a deixar de consumir os produtos concorrentes em busca de nossos diferenciais?

A confiabilidade e a tradição são atributos das marcas concorrentes?

O que poderia ser feito para desconstruir os diferenciais de confiabilidade e tradição ou inseri-los entre os diferenciais de nossos produtos?

Nossos diferenciais aumentam a percepção de valor de nossos produtos pelos clientes?

Os clientes estariam dispostos a pagar mais por nossos diferenciais?

Nossos custos são menores que os dos concorrentes?

Conseguimos cobrar um preço menor ou igual ao dos concorrentes e obtermos margens positivas?

Baseados nos itens identificados e nas respostas a essas questões podemos elaborar um modelo de negócios ou ajustar nosso modelo existente para garantir nossa penetração de mercado e nossa sustentação. Esse modelo de negócios terá o potencial de neutralizar todas as forças contrárias que possam vir para minar nossos esforços.