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21/01/2018

O Processo STP

O Processo STP
O Processo STP é uma técnica de análise de mercado que podemos utilizar para projetar estratégias de penetração de mercado ou até mesmo de expansão de atuação. STP é a sigla para Segmentation (Segmentação), Targeting (Seleção) e Positioning (Posicionamento) - que são os fatores a serem avaliados para nos localizarmos no mercado.
O processo STP consiste em inicialmente fazer um mapeamento do mercado, dividindo ele em segmentos de clientes com características comuns (segmentação). Depois, selecionamos qual dos segmentos identificados iremos atender (seleção). Daí, criamos nossas estratégias desenvolvendo qual percepção que queremos que os clientes tenham de nossos produtos ou serviços e quais ações os levarão a essa percepção para nos diferenciar e destacar dos concorrentes. Em suma, trata-se de saber onde estaremos pisando (o segmento), quem encontraremos lá (os concorrentes) e como faremos que consumam nossos produtos (a estratégia).
Para criar uma estratégia de posicionamento vencedora, devemos:
Identificar:
Qual segmento iremos atender
Quais produtos concorrentes os clientes usam
Como é o nosso produto
Quais benefícios nossos produtos oferecem
Quais benefícios os produtos concorrentes oferecem
Quais os diferenciais e vantagens nossos produtos têm em relação aos concorrentes
Quais alternativas os clientes têm para não consumirem nossos produtos ou os dos concorrentes
Questionar:
Nossos diferenciais são relevantes para os clientes?
Nossos diferenciais são significativamente suficientes para nos destacar dos concorrentes?
Os clientes estariam dispostos a deixar de consumir os produtos concorrentes em busca de nossos diferenciais?
A confiabilidade e a tradição são atributos das marcas concorrentes?
O que poderia ser feito para desconstruir os diferenciais de confiabilidade e tradição ou inseri-los entre os diferenciais de nossos produtos?
Nossos diferenciais aumentam a percepção de valor de nossos produtos pelos clientes?
Os clientes estariam dispostos a pagar mais por nossos diferenciais?
Nossos custos são menores que os dos concorrentes?
Conseguimos cobrar um preço menor ou igual ao dos concorrentes e obtermos margens positivas?

Baseados nos itens identificados e nas respostas a essas questões podemos elaborar um modelo de negócios ou ajustar nosso modelo existente para garantir nossa penetração de mercado e nossa sustentação. Esse modelo de negócios terá o potencial de neutralizar todas as forças contrárias que possam vir para minar nossos esforços.

17/09/2017

Como Chegar nos Clientes

Como Chegar nos Clientes
Saber o quanto e por onde se expor faz toda a diferença.
Muitas organizações desenvolvem bons produtos e visam os clientes certos para oferecê-los. No entanto, mesmo com os produtos e clientes certos, não conseguem sucesso. Apesar disso tudo, há um fator que pode desequilibrar esse jogo: os meios pelos quais chegam nos clientes.
Os produtos não criam pernas e vão se oferecer para os clientes. Eles precisam ser levados e apresentados aos mesmos. E os meios pelos quais isso acontece são fundamentais para o sucesso nas vendas da empresa e precisam ser bem escolhidos e dimensionados.
Hoje existem vários meios pelos quais podemos alcançar os clientes. Mas, para alcançarmos a eficácia necessária, precisamos saber escolher quais os melhores meios que devem ser utilizados. Para cada segmento que escolhemos atender, existe um perfil específico de cliente que é exposto a um conjunto próprio de canais onde os produtos podem ser oferecidos.
Escolher todos os canais disponíveis em vez de selecionar os certos pode se tornar ineficaz e custoso. Muitas empresas, na ânsia por serem notadas e por aumentar suas vendas, acabam atirando para todos os lados e com todas as armas. Isso acaba desgastando as suas imagens ou transmitindo uma imagem diferente do que foi pensado, devido à exposição excessiva ou meios não utilizados por seus clientes em potencial.
Por tanto, saber por quais meios levar os produtos a serem conhecidos pelos clientes é tão fundamental quanto ter um bom produto ou saber os clientes certos aos quais atender. Além disso, a ideia do "menos é mais" nesse ponto é muito efetiva, pois saber a quantidade de exposição certa e os meios certos pelos quais se expor faz toda a diferença.

03/09/2017

Empresas Baseadas em Valor

Empresas Baseadas em Valor
As empresas modernas devem adequar suas estruturas visando evoluir suas relações com os clientes e oferecer melhores propostas de valor.
Estamos passando por um momento em que é necessária uma evolução nos processos de negócio. O modelo que visa apenas produzir a baixo custo e vender em grande escala não é mais suficiente.
Para progredir e atender às novas exigências do mercado, as organizações devem projetar seus negócios baseadas na dinâmica que há entre as propostas de valor que elas oferecem através de seus produtos e os clientes que os consomem. Um cliente não consome apenas a figura física do produto, mas atributos que dão valor e ele, como o prazer de saciar a sede quando se consome uma bebida ou o status de usar uma roupa de grife.
Os consumidores estão muito mais exigentes e não se satisfazem apenas com a qualidade dos produtos em si. Para se oferecer e garantir acesso a atributos que agreguem valor a seus produtos, as organizações precisam dar atenção aos canais pelos quais alcançam seus potenciais clientes e a forma como se relacionam com eles. Isso é fundamental para transmitir de maneira correta quais os atributos que estão oferecendo.
Por outro lado, as empresas devem se estruturar de maneira correta para garantir um fluxo contínuo das atividades e dos recursos necessários para oferecer os seus produtos. Isso garante a padronização dos valores oferecidos por seus produtos sempre no momento que os clientes os buscam, proporcionando sempre satisfação e coerência com a mensagem que a empresa comunica.
Com uma estrutura baseada em valor, fica mais fácil medir a paridade com os concorrentes. No momento que se depara com uma proposta de valor diferente, facilita a criação de estratégias que evoluam os atributos que geram desvantagens e ressaltem os atributos que representam vantagem competitiva. Por outro lado, identificando os recursos e atividades necessários fica mais fácil construir as relações corretas com os colaboradores e parceiros que os fornecem, para garantir seu fluxo no tempo certo.
Além disso, através de uma relação bem estruturada com os clientes e da consciência do valor que eles atribuem aos produtos, fica mais fácil conceber os meios pelos quais vão receber as receitas das vendas. E, também, fica mais fácil mensurar e estruturar os custos dos recursos e atividades. Com isso se agiliza e torna mais precisa a projeção dos resultados a serem gerados pelas dinâmicas da empresa.
Portanto, a mudança de norte pelas empresas de uma busca voraz só por vender mais para a manutenção das ofertas de valor e das relações com os clientes é essencial para a sobrevivência e o progresso. Essa é uma dinâmica que facilita a reinvenção contínua e pode ser melhor acessada através de ferramentas como o business model canvas.

27/08/2017

Justiça Injusta

Justiça Injusta
Vivemos em um país onde as leis favorecem o que é errado, dificultam o que é certo e são feitas pelos primeiros a errar.
Não situação atual do país, diversos chefes de família se esforçam para fazer o que podem para garantir o sustento de suas famílias. Muitas vezes, nem todo esse esforço é o suficiente para eles garantirem uma vida digna e acabam passando por muitas privações, mas continuam a lutar de cabeça erguida na espera por dias melhores.
Por outro lado, existem indivíduos, que ainda são considerados seres humanos, segundo os defensores dos direitos humanos, que matam, roubam, violentam, etc., justamente esses chefes de família que lutam dia a dia. Quando dão a sorte de serem presos, passam a receber alimentação melhor que muitos desses chefes de família, se vestem, consomem energia elétrica e água encanada sem terem que pagar por nada, enquanto um chefe de família honesto se não pagar fica sem. Além disso tudo, enquanto estão presos, suas famílias recebem um auxílio do governo maior do que um chefe de família honesto consegue ganhar durante um mês todo de trabalho árduo e esforço.
Comparando essas duas realidades, nós só podemos concluir que as leis de nosso país foram criadas e são atualizadas para fomentar a criminalidade. O que deveria ser justo se torna injusto. Ao ponto que se acontece a fatalidade de um policial abater um criminoso no exercício de seu dever, ele é criticado, mas se ele é executado friamente por um criminoso, nada se fala.
Mas, com a corrupção que está sendo exposta atualmente, podemos compreender o motivo de nossas leis não refletirem a justiça real. Quem as cria e atualiza visa apenas serem beneficiados por elas. Aliás, atualmente as matérias que tem a aprovação mais rápida são as que beneficiam os próprios políticos.
Portanto, como podemos exigir justiça em um país onde as próprias leis favorecem o que é errado? Como respeitar uma ordem social onde os que deveriam ser os primeiros a dar o exemplo são os primeiros a errar?

20/08/2017

As Finanças sob Duas Visões

As Finanças sob Duas Visões
Saber até onde o dinheiro vai e como ele sai é fundamental para construir uma empresa eficaz.
A gestão financeira eficaz é norteada por duas visões fundamentais. A primeira nos permite ver até onde o dinheiro vai e a outra em que o dinheiro é empregado. A consciência dessas visões tem o potencial de levar qualquer organização ao sucesso.
Construindo um confronto constante entre as entradas e saídas de recursos, presentes e futuras, podemos ver se as entradas são suficientes para cobrir as saídas, se em algum momento as saídas vão ser antes das entradas e se em algum ponto no futuro os recursos financeiros irão acabar. Isso norteia todas as negociações entre a organização e outras empresas. Com os fornecedores, permite dimensionar e acordar prazos que garantirão que a empresa tenha tempo para gerar recursos suficientes para efetuar os pagamentos na data certa. Do lado dos clientes, permite elaborar uma política comercial que ofereça condições de pagamento aos clientes que os favoreça, mas que não comprometa as disponibilidades de recursos no futuro para cumprir os compromissos. Com uma visão de seus fluxos fica mais fácil também para a empresa fazer ajustes quando necessários, pois saberá se tem espaço em suas entradas para fornecer dilatamentos de prazo aos clientes quando solicitados sem arriscar seus compromissos e poderá solicitar dilatamentos a seus fornecedores quando tiver algum contratempo com segurança de que conseguirá cumprir o novo prazo.
Por outro lado, tendo uma visão detalhada sobre quem está gastando e com o quê, permite saber como os recursos financeiros estão sendo empregados dentro da empresa. Com essas informações, pode ser feito um mapeamento dos hábitos de consumo de cada unidade ou setor, quais os impactos desses gastos nas operações como um todo e o que precisa ser redimensionado. Assim, a gestão financeira puxa ações constantes que levam a atenção a eficiência em todas as áreas da empresa, o que, aliadas a busca pela qualidade, pode gerar um estímulo a criatividade que pode levar a verdadeiras inovações.
Portanto, saber até onde o dinheiro vai e como ele sai pode ser um parâmetro para nortear as estratégias da empresa. Sabendo até onde o dinheiro vai, podemos evitar a ameaça de não podermos cumprir nossos compromissos e aproveitar oportunidades que surgem sabendo os espaços de recursos que temos e fazendo negociações mais eficazes com clientes e fornecedores. Sabendo como os recursos são gastos podemos puxar ações que corrijam limitações da empresa e aplicar melhor os recursos visando potencializar os fatores positivos que se destacam e gerar inovações.