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28/01/2018

Contratações Inteligentes


Contratacoes Inteligentes
Contratar pessoas não é só o processo seletivo em si, mas um exercício de adequação da empresa para vencer desafios e ser capaz de alcançar objetivos.
Quando a complexidade do negócio aumenta e só o empreendedor já não é o suficiente para executar todos os seus processos, surge a necessidade de contratar colaboradores. Alguns processos continuarão sob a responsabilidade do empresário, mas a maioria deles será delegada aos novos participantes da organização.
O processo de delegação de tarefas não pode ser aleatório. Ele deve ser dividido em etapas que nortearão a adequação da empresa em cada momento que houver aumento na complexidade de sua operação. Essas etapas seriam basicamente: separação entre processos que exigem tomada de decisões e processos operacionais, identificação da complexidade dos processos, detecção das qualificações e competências necessárias para a execução dos processos e definição do perfil profissional para executar as tarefas.
A separação entre processos que exigem tomada de decisão e os operacionais é fundamental para definir a cadeia de comando e gestão dentro da organização. Os processos que exigem decisão definem o papel do empresário e dos demais gestores dentro da empresa.
Independente de ser operacional ou exigir decisão, todo processo tem sua complexidade e exige qualificações e competências para serem executados. Isso define os perfis dos profissionais que serão contratados para os executarem e os fatores que devem ser observados nos candidatos no momento da seleção.
Portanto, contratar pessoas não é apenas botar gente para dentro da empresa ou setor quando o empresário ou equipe já não é mais o suficiente para tocar o negócio. Tudo exige métricas que visem o aumento da produtividade e qualidade dos processos, com as pessoas certas em posições bem definidas.

21/01/2018

O Processo STP

O Processo STP
O Processo STP é uma técnica de análise de mercado que podemos utilizar para projetar estratégias de penetração de mercado ou até mesmo de expansão de atuação. STP é a sigla para Segmentation (Segmentação), Targeting (Seleção) e Positioning (Posicionamento) - que são os fatores a serem avaliados para nos localizarmos no mercado.
O processo STP consiste em inicialmente fazer um mapeamento do mercado, dividindo ele em segmentos de clientes com características comuns (segmentação). Depois, selecionamos qual dos segmentos identificados iremos atender (seleção). Daí, criamos nossas estratégias desenvolvendo qual percepção que queremos que os clientes tenham de nossos produtos ou serviços e quais ações os levarão a essa percepção para nos diferenciar e destacar dos concorrentes. Em suma, trata-se de saber onde estaremos pisando (o segmento), quem encontraremos lá (os concorrentes) e como faremos que consumam nossos produtos (a estratégia).
Para criar uma estratégia de posicionamento vencedora, devemos:
Identificar:
Qual segmento iremos atender
Quais produtos concorrentes os clientes usam
Como é o nosso produto
Quais benefícios nossos produtos oferecem
Quais benefícios os produtos concorrentes oferecem
Quais os diferenciais e vantagens nossos produtos têm em relação aos concorrentes
Quais alternativas os clientes têm para não consumirem nossos produtos ou os dos concorrentes
Questionar:
Nossos diferenciais são relevantes para os clientes?
Nossos diferenciais são significativamente suficientes para nos destacar dos concorrentes?
Os clientes estariam dispostos a deixar de consumir os produtos concorrentes em busca de nossos diferenciais?
A confiabilidade e a tradição são atributos das marcas concorrentes?
O que poderia ser feito para desconstruir os diferenciais de confiabilidade e tradição ou inseri-los entre os diferenciais de nossos produtos?
Nossos diferenciais aumentam a percepção de valor de nossos produtos pelos clientes?
Os clientes estariam dispostos a pagar mais por nossos diferenciais?
Nossos custos são menores que os dos concorrentes?
Conseguimos cobrar um preço menor ou igual ao dos concorrentes e obtermos margens positivas?

Baseados nos itens identificados e nas respostas a essas questões podemos elaborar um modelo de negócios ou ajustar nosso modelo existente para garantir nossa penetração de mercado e nossa sustentação. Esse modelo de negócios terá o potencial de neutralizar todas as forças contrárias que possam vir para minar nossos esforços.

17/09/2017

Como Chegar nos Clientes

Como Chegar nos Clientes
Saber o quanto e por onde se expor faz toda a diferença.
Muitas organizações desenvolvem bons produtos e visam os clientes certos para oferecê-los. No entanto, mesmo com os produtos e clientes certos, não conseguem sucesso. Apesar disso tudo, há um fator que pode desequilibrar esse jogo: os meios pelos quais chegam nos clientes.
Os produtos não criam pernas e vão se oferecer para os clientes. Eles precisam ser levados e apresentados aos mesmos. E os meios pelos quais isso acontece são fundamentais para o sucesso nas vendas da empresa e precisam ser bem escolhidos e dimensionados.
Hoje existem vários meios pelos quais podemos alcançar os clientes. Mas, para alcançarmos a eficácia necessária, precisamos saber escolher quais os melhores meios que devem ser utilizados. Para cada segmento que escolhemos atender, existe um perfil específico de cliente que é exposto a um conjunto próprio de canais onde os produtos podem ser oferecidos.
Escolher todos os canais disponíveis em vez de selecionar os certos pode se tornar ineficaz e custoso. Muitas empresas, na ânsia por serem notadas e por aumentar suas vendas, acabam atirando para todos os lados e com todas as armas. Isso acaba desgastando as suas imagens ou transmitindo uma imagem diferente do que foi pensado, devido à exposição excessiva ou meios não utilizados por seus clientes em potencial.
Por tanto, saber por quais meios levar os produtos a serem conhecidos pelos clientes é tão fundamental quanto ter um bom produto ou saber os clientes certos aos quais atender. Além disso, a ideia do "menos é mais" nesse ponto é muito efetiva, pois saber a quantidade de exposição certa e os meios certos pelos quais se expor faz toda a diferença.

03/09/2017

Empresas Baseadas em Valor

Empresas Baseadas em Valor
As empresas modernas devem adequar suas estruturas visando evoluir suas relações com os clientes e oferecer melhores propostas de valor.
Estamos passando por um momento em que é necessária uma evolução nos processos de negócio. O modelo que visa apenas produzir a baixo custo e vender em grande escala não é mais suficiente.
Para progredir e atender às novas exigências do mercado, as organizações devem projetar seus negócios baseadas na dinâmica que há entre as propostas de valor que elas oferecem através de seus produtos e os clientes que os consomem. Um cliente não consome apenas a figura física do produto, mas atributos que dão valor e ele, como o prazer de saciar a sede quando se consome uma bebida ou o status de usar uma roupa de grife.
Os consumidores estão muito mais exigentes e não se satisfazem apenas com a qualidade dos produtos em si. Para se oferecer e garantir acesso a atributos que agreguem valor a seus produtos, as organizações precisam dar atenção aos canais pelos quais alcançam seus potenciais clientes e a forma como se relacionam com eles. Isso é fundamental para transmitir de maneira correta quais os atributos que estão oferecendo.
Por outro lado, as empresas devem se estruturar de maneira correta para garantir um fluxo contínuo das atividades e dos recursos necessários para oferecer os seus produtos. Isso garante a padronização dos valores oferecidos por seus produtos sempre no momento que os clientes os buscam, proporcionando sempre satisfação e coerência com a mensagem que a empresa comunica.
Com uma estrutura baseada em valor, fica mais fácil medir a paridade com os concorrentes. No momento que se depara com uma proposta de valor diferente, facilita a criação de estratégias que evoluam os atributos que geram desvantagens e ressaltem os atributos que representam vantagem competitiva. Por outro lado, identificando os recursos e atividades necessários fica mais fácil construir as relações corretas com os colaboradores e parceiros que os fornecem, para garantir seu fluxo no tempo certo.
Além disso, através de uma relação bem estruturada com os clientes e da consciência do valor que eles atribuem aos produtos, fica mais fácil conceber os meios pelos quais vão receber as receitas das vendas. E, também, fica mais fácil mensurar e estruturar os custos dos recursos e atividades. Com isso se agiliza e torna mais precisa a projeção dos resultados a serem gerados pelas dinâmicas da empresa.
Portanto, a mudança de norte pelas empresas de uma busca voraz só por vender mais para a manutenção das ofertas de valor e das relações com os clientes é essencial para a sobrevivência e o progresso. Essa é uma dinâmica que facilita a reinvenção contínua e pode ser melhor acessada através de ferramentas como o business model canvas.

27/08/2017

Justiça Injusta

Justiça Injusta
Vivemos em um país onde as leis favorecem o que é errado, dificultam o que é certo e são feitas pelos primeiros a errar.
Não situação atual do país, diversos chefes de família se esforçam para fazer o que podem para garantir o sustento de suas famílias. Muitas vezes, nem todo esse esforço é o suficiente para eles garantirem uma vida digna e acabam passando por muitas privações, mas continuam a lutar de cabeça erguida na espera por dias melhores.
Por outro lado, existem indivíduos, que ainda são considerados seres humanos, segundo os defensores dos direitos humanos, que matam, roubam, violentam, etc., justamente esses chefes de família que lutam dia a dia. Quando dão a sorte de serem presos, passam a receber alimentação melhor que muitos desses chefes de família, se vestem, consomem energia elétrica e água encanada sem terem que pagar por nada, enquanto um chefe de família honesto se não pagar fica sem. Além disso tudo, enquanto estão presos, suas famílias recebem um auxílio do governo maior do que um chefe de família honesto consegue ganhar durante um mês todo de trabalho árduo e esforço.
Comparando essas duas realidades, nós só podemos concluir que as leis de nosso país foram criadas e são atualizadas para fomentar a criminalidade. O que deveria ser justo se torna injusto. Ao ponto que se acontece a fatalidade de um policial abater um criminoso no exercício de seu dever, ele é criticado, mas se ele é executado friamente por um criminoso, nada se fala.
Mas, com a corrupção que está sendo exposta atualmente, podemos compreender o motivo de nossas leis não refletirem a justiça real. Quem as cria e atualiza visa apenas serem beneficiados por elas. Aliás, atualmente as matérias que tem a aprovação mais rápida são as que beneficiam os próprios políticos.
Portanto, como podemos exigir justiça em um país onde as próprias leis favorecem o que é errado? Como respeitar uma ordem social onde os que deveriam ser os primeiros a dar o exemplo são os primeiros a errar?